di: Ernesto Sii | 5 Giugno 2026
L’Agenzia ICE ha inaugurato il ciclo di seminari “Direzione Africa”, un percorso formativo volto a fornire alle piccole e medie imprese italiane gli strumenti conoscitivi ed operativi necessari per operare nel continente africano. Al centro del primo webinar, intitolato “Codici africani: costruire come leggere interpretare l’Africa in un’ottica di business”, sono state poste le dinamiche geopolitiche, l’evoluzione del piano Mattei e l’importanza delle variabili culturali nei partenariati commerciali. Il giornalismo economico e le analisi di settore evidenziano come la corretta interpretazione dei mercati esteri non possa prescindere da una profonda aderenza alla realtà effettuale e dal rispetto delle fonti istituzionali.
Il contesto geopolitico e le strategie istituzionali
L’apertura della sessione è stata affidata ad Alessandro Cugno, dirigente dell’Ufficio formazione d’impresa dell’Agenzia ICE, il quale ha evidenziato l’interesse crescente verso l’area: “Il continente africano è un continente di cui adesso si sta parlando moltissimo. Tuttavia, oltre ad essere un continente ricco di opportunità, è un continente ricco di diversità”. Cugno ha quindi rimarcato come la complessità interna di una realtà così variegata renda indispensabile una preparazione mirata per l’avvio di attività economiche consolidate.
Successivamente, Anna Flavia Pascarelli, direttrice dell’ufficio Europa-Africa dell’Agenzia ICE, ha tracciato il quadro delle riforme in atto, a partire dall’African Continental Free Trade Area, definita come un’opportunità cardine per l’abbattimento delle barriere doganali e finanziarie tra i cinquantaquattro Paesi del continente, la cui popolazione complessiva è stimata in 1,4 miliardi di abitanti con proiezioni di crescita fino a 2,4 miliardi entro il 2050. Pascarelli ha allargato la riflessione all’approccio strategico nazionale, sottolineando il superamento della fase puramente programmatica degli investimenti: “Il Piano Mattei oggi è entrato nella sua fase operativa, ha superato quella programmatica. Sono stati stanziati ben 250 milioni di euro a valere sul Fondo Clima gestito da Cassa Depositi e Prestiti”.
Secondo la direttrice, l’iniziativa intende affiancare il tessuto imprenditoriale italiano, in particolare le piccole e medie aziende, nella costruzione di partenariati economici sostenibili, basati sul trasferimento tecnologico e sulla formazione, rispondendo così a una specifica domanda di know-how avanzata dalle controparti africane. L’Agenzia ICE agisce nel continente come braccio operativo di questa diplomazia della crescita, avendo promosso oltre 60 iniziative all’anno tra il 2024 e il 2025, coprendo 23 mercati attraverso una rete estera composta da dodici uffici, punti di corrispondenza e desk assistenziali.
Le variabili culturali come fattori operativi
Il nucleo dell’analisi tecnica è stato sviluppato da Umberto Trulli, esperto della Faculty dell’Agenzia ICE con una vasta esperienza sul campo in nazioni quali Congo, Nigeria, Somalia, Tanzania e Ghana. Trulli ha decostruito i principali stereotipi economici e geopolitici che gravano sull’Africa subsahariana, ricordando che sei delle dieci economie a più rapida crescita globale si trovano nel continente e che il mercato dei consumi esprime un valore di circa 2,4 trilioni di dollari, sostenuto dall’apporto della diaspora che investe oltre 100 miliardi di dollari l’anno.
L’intervento ha chiarito che l’efficacia dei modelli di management occidentali decade se applicata in contesti regolati da dinamiche relazionali differenti. I dati della Banca africana di Sviluppo (AfDB) indicano infatti che il 70% dei fallimenti aziendali in Africa ha radici culturali, il che impone l’adozione di modelli operativi ibridi. Nel primo dei passaggi chiave del suo intervento, Trulli ha spiegato la natura di tali elementi: “I codici non sono delle rappresentazioni folcloristiche e né tantomeno degli stereotipi. Sono delle vere e proprie variabili operative“. Tali fattori incidono direttamente sulla creazione dei rapporti di fiducia, che nell’Africa subsahariana assumono una matrice affettiva ed empatica piuttosto che meramente cognitiva o legata al risultato immediato.
In una seconda riflessione incentrata sulla gestione delle trattative e sulle asimmetrie dell’approccio manageriale, l’esperto ha evidenziato una netta separazione tra la pianificazione formale e la costruzione del legame interpersonale, riportando la critica mossa da un operatore locale: “Voi occidentali siete estremamente presenti nelle agende, ma siete estremamente assenti nelle relazioni”. Il capitale relazionale diventa così una valuta invisibile del business, in cui la conoscenza e la legittimazione sociale precedono l’offerta commerciale. La presenza fisica e la condivisione del tempo diventano atti di responsabilità comunitaria, coerenti con il principio filosofico dell’ubuntu, secondo cui l’identità del singolo si realizza solo attraverso l’integrazione nel gruppo.
Infine, nel terzo passaggio significativo dedicato alle dinamiche interne ai gruppi di lavoro e ai processi negoziali, Trulli ha analizzato la percezione dell’errore e del tempo, suggerendo una revisione dei rigidi vincoli operativi a favore di milestone flessibili. Rispetto all’apprendimento e alla sperimentazione industriale, ha rilevato che la cultura locale non stigmatizza lo sbaglio, considerandolo invece un valore pedagogico: “L’errore è un passaggio necessario. È come se fosse una tappa pedagogica esperienziale che le persone devono vivere”. I processi negoziali devono pertanto orientarsi verso la convergenza e il consenso, coinvolgendo i nodi di fiducia della comunità, come i leader informali e i comitati degli anziani, senza i quali i progetti di medio e lungo termine rischiano il blocco decisionale.
Le infrastrutture di supporto alle imprese
In conclusione del webinar, Pietro Goglia, esponente della Direzione centrale marketing dell’Agenzia ICE, ha illustrato i servizi specialistici a disposizione delle aziende italiane per agevolare i percorsi di internazionalizzazione. Nel quadro delle celebrazioni per i cento anni dell’istituzione, Goglia ha presentato l’offerta strategica dell’ICE, focalizzata sull’assistenza all’esportazione tramite l’export front desk, la redazione di elenchi di professionisti locali e il coordinamento sistemico con attori finanziari quali Sace, Simest e Cassa Depositi e Prestiti. Gli uffici locali e i desk assistenziali rimangono i punti di riferimento per strutturare soluzioni integrate e rispondere in modo flessibile alle sfide logistiche e ai sistemi di pagamento dei mercati complessi del continente.
Il prossimo webinar della serie “Direzione Africa” si terrà il 25 giugno sempre su piattaforma Zoom e sarà dedicato alla logistica delle merci in Africa.
